Quanto cobrar por manutenções e contratos? Veja dicas e gere lucro.

Precificação é crucial para o sucesso dos negócios. Você precisa de contratos fixos para ter estabilidade financeira no seu negócio. E além disso: você precisa saber o quanto cobrar por eles.

Olhando pelo ângulo direto e prático, a precificação tem que cobrir os custos fixos e variáveis, que incluem:

• A hora de trabalho;
• Gasolina para rodar e atender o cliente;
• Ativos da empresa, máquinas e suas manutenções;
• Licenças como CREA;
• Aluguel;
• Margem de lucro viável e mais.

Já vamos adiantar um tema recorrente aqui: produtividade. É com ela que a sua margem de lucro vai crescer e que sua hora de trabalho vai valer mais no mercado. 

Continue lendo para ver um compilado de dicas do  Felipe Zanata  e já pense nas metas que você tem para o seu negócio.

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Assista ao vídeo do Zanata na íntegra 👇

Em primeiro lugar, saiba quanto custa a sua hora de trabalho

Para chegar em um valor que compense para a sua empresa, você tem que olhar para as horas de serviço em campo. Por exemplo, a capacidade de horas trabalhadas em um dia e o valor total faturado.

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Vamos ver dessa forma: em uma quantidade de horas limitadas, você envia um técnico a campo. Se você cobra muito pouco, você não só ganha pouco, como paga para trabalhar. E tem o custo de oportunidade também: se você faz uma coisa que não te dá ganho, deixa de fazer uma que pode dar. 

Um cálculo base para te ajudar a entender quanto custa a hora de trabalho é dividir o total de horas trabalhadas no mês pela receita da empresa. O valor da manutenção tem que cobrir isso.

Também adicione o valor de peças e equipamentos e os custos fixos (como o aluguel do seu galpão, por exemplo) e os variáveis (conta de energia).

Que primeiras conclusões podemos tirar aqui? Que para cobrar por manutenção, você tem que saber calcular o valor da sua hora trabalhada.

E não pense que isso é uma coisa dada: na nossa live da Semana Estratégia de Vendas, 69% dos espectadores responderam, ao vivo, que não sabem exatamente o valor da hora de trabalho. 

Além do mais, você tem que ter controle dos seus ativos e estar inteirado com a agenda da sua equipe para saber, por exemplo, quem está mais próximo para atender a um chamado de manutenção corretiva. Ter esse controle vai poupar tempo para os colaboradores e gastos com gasolina.

Crie processos para medir o tempo das tarefas e a produtividade 

Executar o plano PDCA (Plan, Do, Check, Act) é fundamental. A sigla pode parecer complexa, mas o significado é simples:  criar etapas e processos para as atividades que vão ser repetidas. 

Por exemplo, você cria um tipo de tarefa de manutenção com um questionário checklist para o técnico responder e coletar a assinatura do cliente. Você também cria um modelo de orçamento para apresentar ao cliente. A partir daí, você já criou um processo padronizado para tarefas cotidianas.

Colocando o processo em prática, você aperfeiçoa o funcionamento dele e encontra tempo para mais visitas em um mesmo dia. Ou seja, faz a hora de trabalho valer mais. 

Para isso, é importante acompanhar constantemente as atividades da empresa para saber o que está sendo produtivo. Unifique os dados de OS e clientes em uma base e puxe relatórios para avaliar como estão os gastos, as horas trabalhadas, os km rodados. Também avalie os orçamentos fechados e ganhos em relação a esses parâmetros. 

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Para ter essa clareza e domínio sobre o seu próprio negócio, você precisa de um software de gestão. A partir daí, você faz as mudanças e aprimoramentos para gastar menos tempo e produzir mais resultados.

“Você precisa colocar a tecnologia no seu dia a dia para ser produtivo.”

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Saiba para que mercado quer ir para criar uma margem de lucro de acordo

É comum dizer que tem doido para tudo. Tem mercado para tudo também.

“Tem o mercado do preço, que é um tipo de leilão, só o preço baixo. A tendência é que, no começo, você esteja nesse mercado quase sem margem, que não permite que você erre que já some com a margem. Como empresário, já estive nele. O jeito de sair do mercado do preço? Resultados. Por isso, você precisa ser assertivo na negociação com o cliente."

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Se você quer agregar preço ao seu serviço, você também tem que agregar diferenciais à experiência do cliente. Por isso, tem que entregar resultados. 

“O melhor mercado é o do valor agregado, que é feito na base da confiança entre empresa e cliente. O cliente não compra só uma manutenção, um equipamento. Ele compra o seu diferencial.

Por exemplo: você fechou uma manutenção corretiva em ar-condicionado. Aí, você diz ao cliente o que ele não sabia: um AC sujo gasta cerca de 20% a mais de energia. Então, com o contrato de manutenção preventiva com você, o cliente vai economizar, não gastar. Ele tem um motivo para comprar além do que você ofereceu anteriormente.

Dar espaço para o cliente dar um feedback do seu serviço também ajuda a estabelecer confiança e troca entre ambas as partes. Especialmente no ramo de serviços, a confiança é a maior aliada de contratos recorrentes. 

Tenha sempre uma postura assertiva com o cliente e rastreie cada serviço 

Assertividade significa apresentar uma proposta clara ao cliente, com os serviços que você vai realizar, descrição e equipamentos. Nessa proposta, você leva em conta os seus custos e sua margem. E, aí, também entra a arte da negociação. 

Se você não tiver clareza para se expressar e dados para embasar a proposta, vai errar no preço. E o pior: vai ter que repassar a conta certa para o cliente em forma de aditivo. Isso acaba com a experiência do cliente e a confiança nele em você. 

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Rastreabilidade significa ter controle sobre todos os equipamentos, a equipe, os custos e os ganhos. Aqui, a tecnologia também é a sua aliada. Puxe relatórios frequentemente. 

Saiba que equipamento é usado em cada tipo de tarefa. Mantenha a agenda das OS atualizada. Roteirize os caminhos dos técnicos para atenderem os chamados com mais rapidez. Tudo isso vai te poupar muito tempo e dinheiro. E tudo isso fica em uma só ferramenta de gestão. 

Treine e capacite a equipe

Treinamentos são uma forma de engajar a equipe e aumentar a produtividade. Pessoas treinadas rendem mais em menos horas de trabalho. E, quando o líder dedica esse tempo a agregar valor ao trabalho e às habilidades dos colaboradores, o senso de união aumenta.

Isso, com certeza, vai se refletir na experiência do cliente. E, claro, também na sua precificação.

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