Quanto cobrar por contrato de manutenção de ar-condicionado?

Na nossa Semana Estratégia de Vendas, colocamos no ar diversos conteúdos muito interessantes para você, empresário do ramo de climatização que quer crescer sua empresa e ganhar mais.

Neste artigo, a gente reúne as principais dicas sobre quanto cobrar por um contrato de manutenção de ar-condicionado, escolher seu nicho e fazer sua empresa se diferenciar no mercado.

Por que fechar contratos de ar-condicionado é importante? Entenda os níveis de profissionais na área.

Segundo o professor, influencer e profissional do ramo, Gabriel Pardo, existem 3 principais tipos de profissionais que estão no ramo de AC. 

Sobrevivente: profissional que cobra mais barato pelos seus serviços, que ainda não têm tanta qualidade. Mal existe margem de lucro e não usa software de gestão. 

Mediano: “depende do verão”; profissional que não tem uma margem de lucro tão alta, tem qualidade de serviço média-boa, mas não busca se aperfeiçoar e não busca ampliar a qualidade da cartela de clientes.

Especialista: faz dinheiro em toda estação; maior margem de lucro, melhor qualidade de serviço e cartela de clientes. Ele entende de contrato de manutenção e PMOC.  Esse profissional sabe educar o cliente sobre o procedimento correto, a equipe que o serviço demanda e o investimento que é necessário para realizar a OS.

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O profissional sobrevivente é, geralmente, autônomo. Para crescer no ramo, é preciso já criar uma rede de contatos de clientes e indicações e ir formando uma equipe. Esse profissional muitas vezes nem trabalha com contratos recorrentes, sim manutenção corretiva.

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O primeiro passo para subir de nível no ramo de ar-condicionado é fechar contratos. Eles vão dar a renda estável que qualquer empresário precisa para criar um capital de investimento no negócio para ir melhorando a empresa.

Inclua seus custos no contrato e comece a pensar na margem de lucro

Uma conta básica para te ajudar a calcular os custos que você tem que cobrir é calcular as horas trabalhadas e o ganho total. Por exemplo, você ou sua equipe trabalharam 100h em um mês e o fluxo de caixa ficou em R$ 10.000. Ou seja, a hora trabalhada vale R$ 100. Para elaborar o preço de contrato, pense nas horas que o tipo de serviço de manutenção preventiva vai demandar e coloque elas no preço.

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Além disso, some o preço dos materiais usados no serviço (peças e parcela do aluguel de um equipamento, por exemplo). Os custos fixos (aluguel, por exemplo) e variáveis (impostos, por exemplo) também entram nessa conta.

Cobrindo esse mínimo, você já pode pensar na margem de lucro. A partir desse princípio que o Túlio Galletti, do grupo COBESA, elevou sua margem para R$ 2 milhões. É normal que, no começo, você mais pague do que ganhe para trabalhar. A margem inicial tende a ser mínima e não permitir qualquer falha no seu serviço para você manter algum ganho.

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Não desanime: à medida que você for fechando mais contratos e conseguindo boas recomendações de clientes, você vai conseguir trazer mais diferenciais ao seu serviço para aumentar sua margem.

Entenda o nicho de atuação em que quer crescer

O mercado de ar-condicionado não é uniforme. Vai da instalação em uma residência até a instalação de uma câmara fria em supermercado. Você pode alugar máquinas ou comprar. São muitas variantes.

Para começar a vender mais contratos, molde seu portfólio segundo um nicho de atuação. Por exemplo, se você quer vender para empresas e focar em projeto e execução, você tem que mostrar esse foco aos seus potenciais clientes.

A partir daí, você já vai ter uma faixa de preço mais definida para negociar com os seus clientes-alvo.

Faça pesquisas de satisfação com os clientes para aumentar sua margem

Para você subir o seu nível e aumentar a sua margem de lucro, você precisa focar nos diferenciais que oferece ao cliente. Seu serviço, por exemplo: você tem certeza de que seus clientes estão satisfeitos? Já pensou, a partir da visão deles,  onde seu serviço pode melhorar? 

O mercado de serviços é muito baseado em confiança, e a confiança se constrói não só com base em um serviço de qualidade, mas em uma troca com o cliente. Vale para qualquer pessoa: para você se sentir valorizado, tem que se sentir ouvido. E você precisa saber valorizar seus clientes para melhorar sua cartela e aumentar sua margem de lucro.

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Dica extra: treine sua habilidade de vendas a partir da situação do cliente e seu diferencial

Parte do diferencial que vai fazer o seu cliente pagar mais está no seu argumento de vendas. Baseie ele em dados e mostre ao cliente o valor que você agrega a ele, quem quer que seja.

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Por exemplo, você foi fazer uma manutenção corretiva em um ar-condicionado em uma casa: o dreno rompeu, a água vazou e o papel de parede saiu danificado. Arrumar a parede é um gasto que poderia ter sido poupado com uma manutenção preventiva.

Se você cobra, vamos supor, R$ 500 no contrato de manutenção para a residência, e eles vão ter que pagar R$ 600 dos danos totais no AC e ainda cobrir o reparo na parede, compensa fazer a manutenção periódica e saber que está tudo em ordem, tanto no sentido financeiro quanto no prático.

Afinal, você oferece não só um serviço de manutenção e peças novas: você dá a segurança ao cliente de que imprevistos como esse não vão se repetir. E poderia ter sido pior: imagine se acontece isso durante a festa de aniversário do filho dele e tumultua toda a comemoração? Olhe para a situação específica do cliente e argumente.

📈 Estas leituras vão te ajudar com sua argumentação para vender.

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