O que é marketing de serviços e exemplos

Todo empresário e empresária que estão investindo no negócio - seja para ampliar a empresa ou mesmo para começar -, precisam conquistar clientes. Mesmo para as empresas grandes, essa é uma meta constante.

Para conseguir clientes - melhor dizendo, para conseguir os clientes que você quer, o marketing é 100% necessário. Sem uma estratégia, você não vai atingir seu público e, por mais que seu serviço tenha qualidade, ele não vai te dar o retorno esperado.

Por isso, o marketing de serviços é um tema tão relevante para quem trabalha com manutenção, equipes em campo e serviços no geral. Continue lendo para entender as características mais específicas desse tipo de marketing.

Diferenças entre serviços e produtos

Já parou para pensar nas diferenças fundamentais entre serviços e produtos? Elas vão ajudar a entender como o marketing em serviços funciona. Os produtos têm estas características:

Intangibilidade

Ao contrário dos produtos, os serviços não são palpáveis. Por exemplo, se você for a uma loja de materiais de construção, você pode comprar pelo tijolo, cimento, telhas…

Todos esses materiais são palpáveis, porque você consegue, literalmente, pegá-los. É diferente com o trabalho do construtor que irá construir a casa. O serviço dele é intangível, impalpável.

Inseparabilidade

Ao contrário dos produtos, o serviço não pode ser armazenado, estocado ou revendido. Além do mais que o serviço não possui data de validade, mas um prazo. São processos diferentes, concorda?

Variabilidade

Por serem atividades realizadas por pessoas, cada serviço pode ser realizado de uma maneira diferente. Não há uma padronização fixa de qualidade e consistência de serviços.

Simultaneidade 

Quando há a contratação de um serviço, você imediatamente o consome. Por exemplo, ao contratar um técnico de TI, o conserto e o consumo acontecem simultaneamente. Não dá para guardar o conserto para usar depois.

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Entendendo o marketing de serviços e o público-alvo

Pelas características tão diferentes, já fica claro que vender serviços exige um marketing focado.

É comum que as pessoas estejam mais inclinadas a comprar quando se trata de produtos. Primeiro, porque eles são palpáveis e, segundo, seguem um padrão que o consumidor deseja.

Por exemplo, você quer um modelo Y de uma marca X de um celular. É muito diferente você vender uma manutenção, que não é percebida de um ponto de vista de desejo, mas sim uma necessidade, um gasto, uma despesa.

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A partir daí, alguns desafios surgem na hora de vender serviços, especialmente se forem relacionados com manutenção. O serviço pode ser mais uma necessidade que um desejo serviço e não é algo palpável, que o consumidor vai segurar em mãos e sentir a transação concretamente.

Por isso, você precisa entender o que o seu público-alvo procura quando ele pensa em uma marca de serviços. 

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Não é incomum que o primeiro mercado do empresário de serviços, especialmente os de manutenção, seja o de leilão, onde quem ganha é o preço mais baixo. Mas, esse mercado de leilão não é o único.

Por isso, se você quer vender seu serviço por mais, você precisa primeiro encontrar seu público-alvo e entender como ele vê o valor do serviço.

Diferenças entre valor e preço

O preço é o custo das coisas, o ganho, o faturamento em cifrão no caixa fechado. Já o valor é um conceito mais amplo, que envolve o que o cliente está disposto a pagar por um serviço.

É a partir da percepção de valor que você muda de público-alvo, por um lado. Por outro, você precisa agregar diferenciais ao seu serviço para que ele se destaque no mercado.

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Proposta de valor no marketing de serviços ou Como vender seu serviço pelo que ele vale

Uma proposta de valor eficaz é construída com base na compreensão das necessidades dos clientes e no alinhamento dos serviços oferecidos para atender a essas necessidades de maneira única.

Isso pode envolver a personalização de serviços, a entrega consistente de qualidade ou a criação de uma experiência excepcional para os clientes. A proposta de valor no marketing de serviços é a base de construção das estratégias de posicionamento e diferenciação.

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Uma proposta de valor bem elaborada comunica claramente o que os clientes podem esperar ao escolher um serviço específico e como ele resolverá seus problemas ou atenderá às suas necessidades.

Ela não se limita apenas a palavras, mas também engloba a entrega real dos serviços. Isso significa que sua empresa tem que cumprir o que promete e ter uma operação bem estruturada. Como diz a sabedoria popular: “atitudes valem mais que palavras”.

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Além disso, a proposta de valor deve ser flexível o suficiente para se adaptar às mudanças nas necessidades dos clientes e no ambiente de mercado. À medida que as demandas dos clientes evoluem, a empresa deve ajustar sua proposta de valor para continuar sendo relevante.

Por exemplo, você pode começar com uma empresa que faz manutenção. Porém, a demanda dos seus clientes por peças começou a crescer.

Por aqui, vamos pensar em um exemplo de valor agregado a serviço que todo mundo conhece: Amazon Prime. A Amazon promete uma entrega rápida e gratuita de produtos, acesso a uma extensa biblioteca de conteúdo de streaming, além de vantagens exclusivas para quem assina mensalmente. 

Já deu para perceber que a proposta de valor é uma peça fundamental no marketing de serviços, moldando a percepção dos clientes e influenciando suas decisões de compra, tornando-se um fator crítico de sucesso nesse mercado competitivo.

Agora, vamos ver como você pode ir mostrando esse valor para novos clientes e que canais usar para isso.

Que conteúdo produzir e que redes usar para alcançar seu público-alvo?

Antes de mais nada, tenho que avisar: temos um vídeo feito especialmente para você, que quer vender seus serviços usando marketing digital.

Nosso embaixador, Fabio Dutra, empresário, professor e influencer, dá conselhos e táticas de sucesso para vender seus serviços por redes sociais. Clique e assista.

O principal ponto para você alcançar o seu público-alvo mostrando a sua proposta de valor é conteúdo orgânico e de qualidade. Isso significa dar dicas que as pessoas que estão assistindo realmente vão usar.

Por exemplo, você vende serviços de manutenção de ar-condicionado. Se for gravar um vídeo para divulgar, monte o conteúdo pensando na dor de quem assiste.

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Esse tipo de conteúdo vai mostrar sua proposta de valor: foco no cliente e na solução de problemas.

Memes também podem ser uma boa para atingir mais pessoas e provocar umas boas risadas.  É importante conhecer o público com quem você está falando para entender o que funciona.

Pesquise esse público-alvo, teste conteúdos, mas nunca perca o foco em algo que agregue valor às pessoas.

Sabe qual é o próximo passo depois de vender mais? Investir no seu negócio e criar uma verdadeira marca de serviços. Este depoimento, de um empresário de climatização que faz margem de lucro milionária e veio do zero, pode agregar valor para você. 

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