Proceso de ventas: aprenda a estructurarlo correctamente

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de venta? ¿Comienza con un acercamiento y termina con el cierre del negocio? 

Si esta es la realidad en su empresa y no ve buenos resultados, es importante encender la señal amarilla. Esto es debido a que puede ser que falte el paso de preparación.

Para que pueda entender mejor cómo estructurar este proceso orientado a vender tus servicios, ¿comencemos a conocer qué es el proceso de venta?

¿Qué es el proceso de ventas?

El proceso de ventas es una secuencia de actividades del área comercial cuyo enfoque es cerrar negocios con potenciales clientes. Implica desde la preparación hasta la postventa y debe tener pasos definidos para que pueda ser productivo, efectivo y medible.

Importancia de un proceso de ventas bien definido

¿Por qué un cliente elige la empresa de mantenimiento X en lugar de la empresa Y? Ambos tienen buena reputación, profesionales calificados y precios similares.

La respuesta puede estar en el viaje de compra en la Compañía X. 

Un proceso depende de buenos vendedores, pero también de los parámetros definidos en la relación con los potenciales clientes.

Con un patrón, puede escalar el proceso en caso de crecimiento del negocio y la entrada de nuevos vendedores. 

Un buen proceso destinado a las ventas, también es importante para: 

• Contribuir a la evolución de los resultados de los vendedores.
• Aumentar la productividad de los equipos, con eso la eficiencia comercial.
• Reducir los errores operacionales, ya que los indicadores son evaluados constantemente.

Proceso de ventas: Las etapas principales

Cada empresa posee un objetivo de un producto y un servicio a ser vendido, motivo por el cual cada una de ellas monta su propia estructura de ventas.

Pero realmente sabes las etapas del proceso, acá te hablaremos de ellas:

Preparación 

La preparación es adquirir conocimientos sobre un producto o servicio a ser vendido.

En cualquier ejemplo del proceso de ventas, tenga en cuenta las principales características y las diferencias de lo que está siendo vendido, es también el valor que será entregado al cliente.

Prospección 

La prospección en este proceso de una empresa es trazar rutas de oportunidades para conseguir nuevos clientes.

En su primer contacto con potenciales clientes, tenga cuidado para mantenerlos en su estrategia de ventas.

Abordaje 

En un proceso de ventas, el abordaje es fundamental. Es un inicio de relacionamiento con el cliente después de la prospección.

Debe ser personalizada para aquel perfil, de modo de poder establecer una conexión conel.

Necesidades

Conocer las necesidades del cliente y entender su perfil es fundamental para que tenga una buena experiencia con tu empresa. 

De nada sirve intentar vender la elaboración de un plan de mantenimiento preventivo si se necesita de profesionales para llevar a cabo una intervención urgente.

Propuesta

Siguiendo adelante en las etapas, después de conocer las necesidades del cliente, es hora de proponer la venta.

Mantenga un diálogo enfocado en resolver las necesidades presentadas por el cliente, y destacar los beneficios de sus servicios en ese sentido.

Debe ser un consultor para el potencial cliente y establecer una relación de confianza.

Negociación 

Después de la propuesta, llegamos a la etapa de negociación, que aparece porque, en general, el cliente se opone.

Por lo tanto, debe estar listo para abrir algunas concesiones, volviendo al límite posible.

Si su competidor utiliza un control de actividad manual al realizar el mantenimiento, ¿qué tal si habla de su diferencial competitivo de usar un sistema computarizado donde puedan solicitar el mantenimiento rápidamente?

Cierre

El proceso orientado a las ventas encaminada para el fin del cierre o realización del negocio.

Use técnicas de persuasión para alentar en la toma de decisión del cliente, como el sentido de urgencia.

Posventa

Con la venta realizada, el trabajo de la empresa continúa con la post venta, un paso fundamental para mantener una relación con el cliente y retenerlo.

Al hacer esto, es más fácil generar nuevos negocios, ¿verdad? Después de todo, ya te lo ha comprado una vez y se da cuenta de que hay asistencia continua.

¿Cómo estructurar su proceso de venta paso a paso?

¿Sabes como es crear un proceso de ventas?

Cada empresa puede estructurar sus etapas como quisiera que fuera su dinámica, considerando siempre la jornada de compra del punto de vista del cliente.

Vea acá un paso a paso para estructurar este proceso:

• Trace una ruta de su proceso interno e identifique fortalezas y debilidades.
• Incluya al equipo en la creación del proceso porque tendrá información valiosa.
• Defina las etapas necesarias en su proceso, manteniendo el foco en su cliente potencial.
• Establezca una rutina de ventas para su equipo.
• Tenga una visión clara de sus KPIs del equipo de ventas, como entrada de leas, entre otros.
• Documentar toda la información del proceso para mantener un buen estándar de negocio.

¿Quedó claro cómo crear un proceso de ventas?

Veamos las diferencias de este proceso y las metodologías utilizadas para vender.

Metodología de ventas vs proceso de ventas: conozca las diferencias 

El proceso de ventas es una secuencia de actividades organizadas en etapas.

Algunos de ellos, aplican unas metodologías de ventas. Es el "cómo" de la venta, que no se aplica a todo el ciclo, sino a una parte específica.

En la práctica, cada empresa tiene su propio diagrama de flujo, pero todas pueden implementar la misma metodología.

¿Y cuáles son las metodologías de ventas?

Principales metodologías de ventas

Existen innumerables metodologías de ventas.

Por ejemplo, el SPIN Selling se basa en las preguntas que los vendedores le hacen a los clientes para identificar los puntos problemáticos y los desafíos del comprador.

Las siguientes son 7 metodologías de ventas:

• MEDDIC
• SPIN Selling
• SNAP Selling
• Venda inbound
• N.E.A.T Selling
• Sistema Sandler
• Venta conceptual

Aprenda a optimizar su proceso de venta

El proceso para la venta de un producto o servicio es complejo. Son muchas etapas y actividades involucradas hasta el cierre del negocio.

Para tener la información en manos y mantener un patrón, es fundamental adoptar la tecnología para facilitar el trabajo y automatizar las tareas.

Existen software específicos como por ejemplo: El embudo de ventas y CRMs.

También sistemas de gestión, como Auvo que contribuye para este proceso.

El objetivo de Auvo es resolver problemas operativos y transformar los procesos manuales en procesos automáticos para facilitar las operaciones diarias.

Conclusión 

El proceso de venta es una secuencia de actividades, con reglas y etapas definidas, que son utilizados por el área comercial.

Es importante aprovechar los resultados del negocio, por lo que debe estructurarse incluso con la ayuda de la tecnología.