Como precificar um serviço: 4 estratégias para um preço lucrativo

Saber como precificar um serviço é tão essencial quanto desafiador. Coloque um preço muito alto e os clientes vão optar pela concorrência. Coloque um preço muito baixo e pode ser que as contas não fechem no fim do mês — isso sem falar no risco de ser percebido como um serviço de má qualidade.

A boa notícia é que existem metodologias e fórmulas para chegar ao valor exato, que vão permitir que a sua empresa cresça sem perder clientes nem lucratividade. Continue lendo, pois vamos te explicar passo a passo como fazer essa conta.

Diferenças entre precificar produtos ou serviços

Antes de tudo, é importante fazer uma distinção: a estratégia para precificar um serviço é diferente daquela para precificar um produto. Isso se deve, principalmente, às diferenças já clássicas entre produtos e serviços, que não custa lembrar:

• Tangibilidade: Serviços não podem ser vistos ou tocados, ou seja, são intangíveis, enquanto produtos são tangíveis.

• Simultaneidade: Produtos são produzidos em um momento e usufruídos em outro; no caso dos serviços, essas duas etapas acontecem simultaneamente.

• Perecibilidade: Enquanto um produto tem uma vida útil mais longa, o serviço deixa de existir no momento em que é finalizado.

• Variabilidade: Por melhor que seja seu padrão de qualidade, cada serviço prestado é único, diferente do que acontece com os produtos, em que é possível ter mais controle da padronização.

Por isso, é muito importante adotar uma metodologia de precificação que leve em conta a realidade do mercado de serviços.

Como precificar um serviço

Agora que você já sabe a diferença entre precificar produtos e serviços, vamos ao que interessa: como precificar um serviço?

Existem diversas abordagens para isso. Neste texto, vamos focar em duas das mais comuns: preço fixo por serviço e preço por hora.

Preço fixo por serviço

Nesse modelo de precificação, cada serviço tem um valor fixo, não importando como, onde e quando for realizado. Por exemplo, vamos supor uma empresa de instalações elétricas. Nesse caso, a empresa pode definir que qualquer instalação de novos pontos de tomadas terá um valor fixo por ponto, independente das particularidades do serviço.

Esse modelo de precificação é muitas vezes preferido pelos clientes, pois permite que eles tenham mais controle de quanto irão pagar. Porém, para a empresa, pode representar um risco. Afinal, é possível que um determinado serviço seja mais complexo ou oneroso do que outro.

Por isso, ao adotar uma precificação fixa, é importante chegar a um valor médio por serviço, de maneira que trabalhos mais simples compensem o custo (de tempo, mão de obra e material) de serviços mais complexos.

Preço por hora

Outro caminho para a precificação de serviços é cobrar por hora. Nesse caso, ao receber um pedido de orçamento, a empresa estima quanto tempo será gasto e calcula o preço final a partir daí.

Nessa conta, é importante considerar o custo que a empresa terá por hora para realizar o serviço, incluindo custos fixos e variáveis. Essa modalidade permite uma segurança maior de que o investimento necessário será compensado.

Você sabe quanto custa a hora-homem na sua empresa? Conheça nossa calculadora de hora-homem!

Como calcular o preço de venda de um serviço

Tudo bem, você já decidiu qual modalidade de precificação é mais interessante para você. Mas como chegar ao valor exato que deve cobrar pela prestação de serviço?

Essa conta pode ser complicada e, novamente, existem diferentes abordagens. Por isso, para te ajudar, elaboramos uma calculadora de precificação que te dá:

•  o valor mínimo que você deve cobrar para não ter prejuízo com o serviço
• o valor com a margem de lucro que você deseja
• e quantos serviços daquele você precisa fazer no mês para alcançar o ponto de equilíbrio (ou seja, para compensar todos os custos da sua empresa).

Para usar a calculadora, é só preencher os campos abaixo!

Porém, se você quiser ir além e entender como a conta é feita, é só continuar por aqui, porque vamos explicar o passo a passo:

1. Descubra o custo fixo total da sua empresa

Os custos fixos são aqueles que precisam ser pagos todos os meses, independente dos serviços realizados. Por exemplo, se você tem uma sede administrativa, sempre terá despesas com energia elétrica, internet, aluguel, impostos, entre outros, não importa se faz 1.000 serviços no mês ou nenhum.

Assim, o primeiro passo é calcular quais são esses custos fixos, para entender o quanto cada serviço realizado vai precisar cobrir. Vamos retomar nossa hipotética empresa de instalações elétricas e considerar, por exemplo, que ela tenha um custo fixo médio de R$ 20.000 por mês.

2. Descubra o custo fixo unitário 

O custo fixo unitário, ou CFunit, representa o quanto o serviço que será prestado precisa contribuir para pagar os custos fixos totais da empresa. Ele é calculado com a fórmula:

CFunit =Custo fixo total / Capacidade produtiva

Aqui, a capacidade produtiva é o total de horas que a empresa tem disponsíveis por mês. Ela é calculada multiplicando o total de funcionários pela média de horas trabalhadas no mês e, depois, multiplicando esse resultado pelo percentual de produtividade.

Calcular a capacidade produtiva da sua empresa é muito mais fácil quando você conta com algum sistema de gestão de tarefas, principalmente no caso de empresas com técnicos externos. Mas, se você não ainda consegue fazer esse cálculo, considere que uma empresa de serviços produtiva aproveita cerca de 145 horas por mês.

Assim, voltando ao nosso exemplo, o custo fixo unitário da empresa é de R$ 20.000 / 145 horas = R$ 137,93.

3. Calcule o custo variável unitário do serviço

Os custos variáveis são aqueles que dependem do serviço realizado, como custos de material e de mão de obra, por exemplo. Diferente dos custos fixos, quanto mais serviços você fizer no mês, maiores serão os custos variáveis.

Para calcular o preço do serviço, então, é preciso encontrar o custo variável unitário (CVunit). Essa conta é simples: basta multiplicar o custo de mão de obra/hora pelo total de horas estimadas que serão gastas com o serviço, depois somar o custo de material:

CVunit = (Custo de mão de obra/hora * Horas estimadas para o serviço) + Custo de material

No nosso exemplo, vamos considerar que o serviço leva 1 hora para ser realizado, que o custo de mão de obra seja de R$ 40, e que necessite uma peça de R$ 30. Nesse caso, o CVunit é de (40 * 1) + 40 = R$ 80.

4. Defina a margem de lucro desejada

Com os valores calculados até aqui, você já consegue saber o mínimo que precisa cobrar para não ter prejuízo (basta somar o custo fixo unitário e o custo variável unitário). Porém, nenhuma empresa tem como objetivo ficar no “zero a zero”. Por isso, é hora de acrescentar a margem de lucro.

Aqui, depende dos objetivos de cada empresário. Mas é importante lembrar que uma margem de lucro alta demais vai elevar o preço do seu serviço, o que pode prejudicar a competitividade.

Em geral, as empresas praticam uma margem de lucro de 20%, mas vale a pena fazer um estudo de mercado para entender o melhor valor para sua realidade.

Agora, a conta final é fácil, mas precisa de atenção. Primeiro, não basta multiplicar a margem de lucro pelo valor mínimo; afinal, isso nos daria apenas o valor a ser acrescido (ou seja, 20% do nosso preço mínimo), não o valor total.

Assim, na verdade, buscamos um valor que represente 100% do preço mínimo mais os 20% de margem de lucro, ou seja, 120% do preço mínimo. Agora, sim, podemos multiplicar. Porém, se você fez a conta até aqui, deve ter percebido algo estranho: o valor ficou muito alto (no nosso exemplo, chegaríamos em R$ 26.151,72).

Isso é porque misturamos valores em porcentagem (a margem de lucro) com valores absolutos (o preço mínimo). Por isso, precisamos dividir o valor final por 100. Aí, sim, chegamos ao preço do serviço considerando a margem de lucro. Ou seja, a fórmula final fica:

Preço com margem de lucro = ((CFunit + CVunit) * (100 + Margem de lucro)) / 100

Voltando ao nosso exemplo, então, a conta ficaria:

R$ 137,93 de CFUnit + R$ 80 CVunit = R$ 217,93 de preço mínimo

R$ 217,93 * 120 = R$ 26.151,72

R$ 26.151,72 / 100 = R$ 261,52 

Ou seja, para ter margem de lucro de 20% sobre o serviço, nossa empresa de instalações elétricas precisaria cobrar R$ 261,52.

4 estratégias para precificar um serviço

Saber como precificar um serviço é essencial para manter a saúde financeira da empresa. Mas, para além disso, o preço pode ser uma alavanca interessante para trazer mais negócios e impulsionar o crescimento da companhia.

Por isso, é importante entender algumas estratégias de precificação que podem ajudar a alcançar objetivos específicos.

Preço de custo acrescido

Esta estratégia é a que acabamos de apresentar ao explicar a conta de quanto cobrar por um serviço. Nela, a empresa considera os custos e o lucro desejado. Qualquer que seja a estratégia de preço adotada, é importante fazer essa conta para entender o valor mínimo possível para evitar prejuízos.

Preço de entrada no mercado

Esse é um caminho promissor para apresentar novos serviços a um mercado. Nessa estratégia, a empresa reduz o preço temporariamente para estimular os consumidores a experimentarem algo novo e ganhar em volume. Aqui, fica evidente a importância de calcular o preço mínimo para evitar prejuízos inesperados.

Preço baseado em concorrência

Essa é a estratégia mais comum em mercados muito disputados ou com pouca diferenciação de serviço. Nesse caso, a empresa faz uma pesquisa de preço dos concorrentes e estabelece o seu valor de acordo com a média.

Mas e se a média for muito abaixo do preço mínimo? Nesse caso, é necessário rever os custos operacionais e encontrar maneiras de reduzi-los e aumentar a produtividade da empresa.

Preço baseado em valor

Antes de falar dessa estratégia, uma rápida diferenciação: embora sejam usados como sinônimos, “preço” e “valor” têm definições um pouco diferente. A ideia de “valor” passa pelo quanto o consumidor valoriza o serviço que você oferece.

Assim, seguir uma estratégia de precificação baseada em valor envolve entender o quanto o consumidor está disposto a pagar pelo seu serviço e quanto ele o valoriza. Nesse caso, é importante pensar maneiras de aumentar o valor agregado que você oferece, seja pela qualidade do serviço prestado ou do atendimento, por exemplo.

Saber precificar corretamente o seu serviço é essencial para manter as contas da empresa no azul e, mais do que isso, poder crescer com segurança e saúde financeira.

Porém, como vimos até aqui, pode ser difícil encontrar os valores que devem ser usados na conta se informações como receitas, despesas e custos com funcionários não estiverem bem organizados.

Se esse é o caso da sua empresa, não deixe de conferir também nosso artigo sobre sistemas de gestão e como eles podem ajudar seu negócio a crescer!